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【卓越经理班】用洞察力发现客户真正的需求

上世纪八十年代中叶,大名鼎鼎的可口可乐公司遇到了它成立以来最大挑战,它的对手百事可乐的市场占有率节节攀升,直逼可口可乐的市场份额,当时两家公司市场份额的差距缩小到不足3%。


可口可乐发现,百事可乐之所以能够迅速占领市场,一个关键的原因是他们生产出了口味偏甜的可乐,很受年青一代的欢迎,相比之下,可口可乐的配方已经是一百多年前的老配方,时代在变,而可乐的配方却丝毫没有改变。
可口可乐的管理层认为,未来是属于年轻一代的,只有抓住年轻人,可口可乐才有可能在未来的竞争中立于不败之地。于是,罗伯特果断决定,研制新的可口可乐配方,新口味必须迎合年轻一代。

在研制出新口味的产品后,可口可乐公司决定让老口味的可乐正式退出历史舞台,向市场大规模投放新口味的产品。
一开始风平浪静,但是到了第二周,意想不到的事情发生了。可口可乐公司从全美各地收到了各式各样的谴责信和投诉电话,更有甚者有些客户将可口可乐公司告上了法庭。
与此同时,大量的粉丝自发的从各地赶到可口可乐总部的大楼前,进行集会示威,要求只有一个:撤销新口味,保留“真货”,我们只要经典口味的可乐。

面对此情此景,可口可乐的管理层感觉实在是超乎想象。就这样新口味的可乐刚投放市场不到10周,就在广大粉丝的口诛笔伐下,夭折了。
可口可乐已经成为美国人日常生活的一部分,如空气般不易察觉却又不可缺少,看上去简单的口味调整,但对用户而言是切断了某种精神的依托,可口可乐在竞争过程中单纯考虑了产品的改变,但忽略了心理转换成本。可想而知大家的反抗是如此强烈。

上面这个例子可以看出,可口可乐公司缺乏对可乐老消费者的洞察。
现在社会网络发达,内容很容易抄袭,但是洞察带给人们的价值是无法抄袭的。大家可以想一想,在一些成熟市场里,你很容易看到看上去差不多的产品,但你从来没见过同样的“品牌”,而形成这些差异的根本,其实是对市场的洞察,对消费者的洞察。
洞察就像魔法棒一样,让产品变得更加“吸引人”,让消费者对产品着迷。敏锐的市场洞察力,如同猛兽的嗅觉,在生存竞争中,是制胜的关键。有的企业家或许就有着这样的天赋,可以对市场风向有准确的把握,让企业成为甬商历史上奇迹般的存在。

而大部分企业家是需要通过学习获得这种洞察力。因此,12月8—9日互联网下中国企业营销管理实战专家,胡天墨老师为同学们带来《大客户营销策略》。此课程:解析新形势下大客户营销面临的难点与痛点;掌控关键采购流程的致命环节,如何化被动为主动;高维看客户,智慧做销售,抓住命门,持续成交;在关键谈判策略中的智慧思维与价值塑造方法。

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